Działalność w branży technik opiera się na dwóch typach realizowanych zleceń:
dostarczamy porównywalne do konkurencji towary lub realizujemy indywidualne projekty.
Koncentracja na jednym z nich w znacznym stopniu wpływa na model działania i osiągane efekty.
Dostawa rolety na okno nie wiele różni się od sprzedaży towaru w sklepie. Jeżeli klient jasno sprecyzuje swoje oczekiwania w kilku firmach otrzyma prawie identyczne rozwiązanie. Jego decyzja zakupowa będzie w wysokim stopniu zależna od zaoferowanej ceny. Przedsiębiorcy działający w ten sposób muszą liczyć się z koniecznością pozyskiwania dużej ilości zamówień, ale mogą oprzeć swoją działalność na realizacji powtarzalnych procesów.
Innym przypadkiem jest realizacja projektu. Projekt zaspakaja bardziej złożone potrzeby klienta, wymagają kreatywności i wiedzy. W przypadku projektu mamy do czynienia innowacyjnością, brakiem całkowitej wiedzy na temat wyniku działania oraz ryzykiem porażki. Nawet świadomi klienci wymagają w takim przypadku indywidualnego doradztwa. Przebieg procesów w takim wypadku jest nieco bardziej skomplikowany i kształtuje się w następujący sposób:
- Analiza potrzeb klienta
- Przygotowanie projektu
- Prezentacja projektu
- Realizacja projektu
- Analiza powykonawcza i propagacja wiedzy.
Przeprowadzenie projektu wymaga od firmy posiadania kompetencji niezbędnych do wykonania każdego z etapu. Wymaga również kreatywności, zdolności do podejmowania ryzyka i dobrych umiejętności komunikacji z klientem i w zespole. W wyborze projektu przez klienta spośród konkurencyjnych rozwiązań kluczowe znaczenie ma dopasowanie rozwiązania. Klient ocenia projekt głównie na podstawie stopnia zaspokojenia potrzeby.
Analiza potrzeb klienta stanowi klucz do dalszego powodzenia projektu. Musimy poznać główne potrzeby i motywy – nie tylko te ujawnione w rozmowie. Musimy zorientować się co do nakładów (nie tylko pieniężnych) jakie klient chce poświęcić na rozwianie. W końcu musimy sie zorientować co do jego preferencji estetycznych.
Przygotowanie projektu wymaga od nas wiedzy na temat dostępnych rozwiązań i ich ograniczeń. Im większa paleta naszych dostawców tym łatwiej nam znaleźć najlepsze rozwiązanie. Firmy mające swoje zaplecze produjcyjne są przeważnie bardzo dobrze przygotowane do wdrażania produkowanych przez siebie rozwiązań. Koncentracja na własnych rozwiązaniach przesłania jednak zdolność dopasowania rozwiązania najlepszego dla klienta. Ważną umiejętnością na tym etapie jest posługiwanie się rysunkiem, umiejętność przestrzennego myślenia oraz zmysł estetyczny.
Im lepiej udokumentowany projekt tym skuteczniej możemy przedstawić go klientowi. Zdecydowanym ułatwieniem może być: polecenie przez klienta dla którego wykonaliśmy podobny projekt, własne zdjęcia podobnych realizacje, rysunki i wizualizacje, katalogi z rozwiązaniami. Na etapie prezentacji musimy klienta przekonać naszym doświadczeniem i wiedzą ekspercką w temacie.
Realizacja projektu wymaga sprawnej organizacji pracy, właściwej komunikacji w zespole i zapewnienia przebiegu procesów z uwzglęnienim umówionych z klientem wymagań. Lepsze umiejętności z zakresu zarządzania projektem wpływaja na oszczędności czasu i zasobów a tym samym zwiększają marże uzyskiwane na zleceniach.
Wiele firm, mimo że sprawnie dochodzi do stadium realizacji projektu nie podejmuje ostatniego kroku – nie wykonuje analizy. Nie czerpią wystarczających korzyści z wiedzy i umiejętności pozyskanych z kolejną kreacją. Nie rozwijają swojego zespołu na bazie pozyskanych doświadczeń. W końcu nie wykorzystują pozyskanych referencji do wzmocnienia własnej komunikacji marketingowej.
Zdolność do realizacji projektów jest w branży technik osłonowych podstawową wartością firmy, wpływającą bezpośrednio na zdolność zarabiania pieniędzy. Jest to wartość większa od pozostałego kapitału zgromadzonego w przedsiębiorstwie. Kształtuje się na bazie pozyskanej wiedzy i kompetencji. W wielu firmach skoncentrowana jest na osobie lidera, managera i właściciela w jednej osobie. Firmy takie, mimo że działają sprawnie napotykają bariery w rozwoju.
Jeżeli zastanawiasz się jak zwiększyć wartość i ilość projektów realizowanych przez Twoją firmę odpowiedz sobie na pytanie jak kształtują się Twoje kompetencje w zakresie opisanych procesów. Jeżeli widzisz szanse na rozwój w tych obszarach na pewno odbędzie się to z korzyścią dla najważniejszego aktywa w Twoim przedsiębiorstwie – zdolności do zarabiania pieniędzy.
Najnowsze komentarze