“Punkt widzenia zależy od punktu siedzenia”. Kiedy spotykamy się z klientem pragnącym naszego produktu wszyscy zdajemy się pracować w jednym kierunku (realizacji zlecenia). Warto jednak poznać uwarunkowania wpływające na nasze motywacje, aby uniknąć nieporozumień w łańcuchu dostaw.

Załóżmy, że uprościmy nasz model łańcucha dostaw do trzech elemetnów:

  1. Producent systemu
  2. Instalator
  3. Klient

To potrzeby klienta i stopień ich zaspokojenia jest główną determinantą sukcesu w biznesie. Jak jednak kształtują się motywacje poszczególnych uczestników łańcucha dostaw?

Producent

Przedsiębiorstwa produkujące systemy korzystają z efektu skali, dlatego te najskuteczniejsze są przeważnie dużymi organizacjami, gdzie często role właściciela i managera są od siebie oddzielone.

Najważniejszym celem komunikowanym zarządowi takiego przedsiębiorstwa jest zatem zwiększanie jego wartości. Managerowie rozliczani z wyników będą dążyli do krótkookresowego zysku, dążąc do zwiększania wolumenu sprzedaży poprzez większy udział i zdobywanie nowych rynków.

W dłuższej perspektywie postawią na wzrost rozpoznawalności marki, promowanie produktu i wiedzy na temat jego stosowania. Świadome przedsiębiorstwa będą dążyły do efektu ciągnionej sprzedaży, tj. będą tworzyć klientów pytających instalatorów o konkretne produkty

Instalator

Z racji złożonych procesów, angażowania kreatywności i odpowiedzialności najsprawniej na rynku działają małe firmy instalacyjne. Koncentracja funkcji właściciela i managera powoduje, że ten działa z innych pobudek niż duża ustrukturyzowana organizacja, kierując się przede wszystkim swoimi celami osobistymi.

Mały przedsiębiorca będzie dążył do zwiększania swojego majątku osobistego. Jego największym składnikiem jest zdolność do zarabiania pieniędzy, wynikająca z kompetencji i zasobów zgromadzonych w firmie. Majątkiem przedsiębiorcy jest również jego szczęście rodzinne i wolny czas.

Właściciel firmy może świadomie rezygnować z zysku, jeżeli narusza to jego poczucie bezpieczeństwa. W przedsiębiorstwach gdzie dużo funkcji koncentruje się w osobie właściciela barierą rozwoju będzie czas i konieczność poszukiwania równowagi w życiu zawodowym i osobistym.

Świadomy barier rozwojowych mały przedsiębiorca będzie poszukiwał projektów o wysokich marżach. Może również podejmować się zleceń “za darmo” jeżeli ich realizacja (nabywane kompetencje) wzmacniają zdolność do zarabiania pieniędzy w przyszłości.

Klient

Głównym motorem determinującym decyzje klienta (konsumenta) jest jego potrzeba. W celu jej zaspokojenia będzie chciał minimalizować swoje koszty finansowe jak i pozafinansowe (np. koszt decyzji, czas, konieczność podróżowania).